關于第一家具網  |   聯系我們  |   商務合作  |   招商頻道  |   老版招商入口
經銷商
家具銷售關鍵中的關鍵

來源:第一家具網   作者:楊忠濤    日期:2012-12-04

在形成決策的不同階段,顧客的心理是不同的;作為導購員,對顧客在什么階段處于什么樣的心理做出準確的判斷和正確的應對非常重要。

優秀的導購員不僅僅是賣產品,他賣的是產品對顧客的好處、賣的是一份信賴、賣的是一種感覺。
 
一個企業的成功沒有秘密,經營家具專賣店也是一樣的。只要記住兩句話:做營銷就是做細節;要么不做,要么就做到位。
 
在市場競爭白熱化的今天,要想讓銷售終端保持持久的競爭力,就必須把每一個細節都做到位,把每一個優勢都發揮得淋漓盡致,把每一分潛能都快盡情釋放,才是既現實又高明的選擇。
      
 
銷售關鍵中的關鍵
 
1、知己知彼
 
知已的標準:(1)你的產品是什么風格?(2)你的產品主要針對什么消費群體?(3)你用什么語言把產品風格和消費群體聯系起來?(4)你的產品是什么材質?(5)你的產品是什么結構?(5)你的產品有什么功能?(6)如何使用?(7)你的產品有哪些特色?(8)你的產品提供怎樣的售后服務?(9)顧客選擇你的產品的三個主要原因是什么?(10)顧客拒絕你的產品的三個主要原因是什么?(11)生產這種產品的企業具有什么的關鍵優勢?
 
知彼:了解那位付賬買單的顧客在想什么。
 
根據品牌的差異性和購買風險的大小來看,顧客購買家具是一種復雜的購買行為,甚至可以說是一種讓人非常痛苦的行為。因為,顧客從產生需求到購買,一般要經歷一到六個月時間,在這段時間里他們四處觀看產品、收集信息,比較、判斷、分析、體驗、討價還價,再做決定,最重要的是,最后還得掏大把的錢,能不痛苦嗎?
 
在形成決策的不同階段,顧客的心理是不同的;作為導購員,對顧客在什么階段處于什么樣的心理做出準確的判斷和正確的應對非常重要。  (家具銷售

 
2、認識顧客購買決策流程
 
產生需求階段
 
因為使用過程中不滿意或是經濟情況改善,顧客開始渴望擁有能夠讓他們感覺更好的產品。這時,購買新家具還只是顧客大腦中的一個愿望,因此還不回采取任何行動;當這個愿望變得更急切時,他們回進入下一個階段。
 
留意信息階段
 
這時顧客開始關注以前不太關注的家具廣告、談論和報道,也會順路或是抽空逛逛家具商場;處于這一行為階段的顧客一般會有如下表現:
 
(1)在家具商場里隨意觀看,沒有明確目標,走路不緊不慢;(2)對店門口的POP信息不是非常關注,隨手拿起一份宣傳資料,不會仔細閱讀,一般會把它帶走;(3)在店里走馬觀花,不關心產品細節;(4)偶爾問問價格,一般不會砍價,但會發表看法。需要知道的是,顧客這時已經開始對他要不久的將來所希望擁有的產品尋找一些感覺或印象了,對這樣的顧客,如果導購員不能給他留下某種比較深刻的印象,這將是一種很大的損失;你不這樣做,你的競爭對手會這樣做。
 
本階段的銷售關鍵點:
 
讓顧客留下聯系方式,定期打電話跟蹤,初步建立信賴感(這個階段的顧客一般不會留下聯系方式,但如果導購員注意方法,大多數顧客還是愿意留下聯系方式的。)
 
刺激購買決定階段
 
由于原來的家具不能使用、遇到家具商場優惠價促銷、家里最近重新裝修或者搬家等某種因素,進一步的刺激了顧客的購買決定,他們開始由當初那種遙遠的購買家具的愿望轉化為明顯的行動了。處于這一行為階段的顧客一般會有如下表現:(家具銷售
 
(1)專門找時間看家具,開始有選擇性地走進某個品牌專賣店,走路速度不會很慢;
 
(2)主動索取并收集意向產品的宣傳資料,向導購員咨詢資料上的相關信息;
 
(3)有目的地進入專賣店,對店內某一種而不是全部產品表示關注,比較注重產品細節;
 
(4)開始比較價格,并進行討價還價。
 
可見,如果你面前的顧客表現出這種行為,恭喜你,證明你的產品已經被列入他的品牌侯選清單了。顧客下面要做的,就是找到一個他認為最物有所值 、最合適、最有感覺的品牌或產品。你還在等待顧客主動來找你,要求你為他開訂單訂貨嗎?快主動出擊吧!
 
本階段的銷售關鍵點|
 
(1)讓顧客留下聯系方式,及時電話跟蹤,建立信賴感;
 
(2)問自己,顧客最想要的是什么?顧客對你的產品及競爭對手產品的真實看法是什么?
 
(3)想想顧客下次來時怎么說服顧客?做好充分準備。
 
把你分析的的結果記下來。 
 
進一步比較,做出決策階段
 
客戶經過前一階段對多家產品的了解,心中已經有了一個可選產品清單,只不過暫時還沒有最終做出選擇。現在,他們希望自己不要做出任何錯誤的決定,一定要挑選到最后、最有價值的產品再采取購買行動。這時候他們會參考親友或是鄰居的建議,更加關注產品廣告及其他產品的宣傳。(家具銷售
 
因為這是最為關鍵的時期,顧客可能會再多花一些時間做更細致的判斷和比較,他們害怕做出讓自己后悔的決定。處于這一行為階段的顧客一般會有如下表現:
 
1. 通常是全家人頻頻出現在少數幾個品牌專賣店里,選擇目標明確;
 
2. 測量產品尺寸,對家具擺放的方向和位置進行[評估,或帶裝修設計師一起了解家具風格;
 
3. 關注售后服務及交貨期問題,特別注重產品細節;
 
4. 盡最大努力討價還價;
 
5. 與導購員的關系顯得比較親密。
 
這個時候,你有極大希望獲取這份定單,但是也不能高興得太早,你一定要抓住顧客的關鍵心理因素,讓他愿意跟著你走。
 
本階段的銷售關鍵點:
 
(1)反復提及顧客對產品最敢興趣的地方;
 
(2)與顧客成為朋友,顧客容易接受朋友的建議(這里說的朋友不是通常所說的朋友,而是導購員在向顧客推薦產品的時候,保持一種與顧客交朋友的心態);
 
(3)使用已成交顧客名單。告訴顧客近期有哪些人(最好是有一定影響力的人士)買過你的產品,這樣將更容易讓顧客產生信賴;
 
(4)拿出一張紙,中間畫一條線,左邊寫出顧客選擇你產品的所有好處,右邊寫出不選擇你產品的所有壞處,然后給他看,并告訴他,“我全是在為您著想”;
 
如果他還不能做出決定,你一定要問清楚他到現在還不做出決定的原因,并全力打消他所有顧慮。
 
買家具的人,他其實要買的是一種生活方式,一種家庭氛圍,一種自由與輕松,一種舒暢,一種便利性。。。。。。
 
“你想象一下,您的新房子的裝修風格配上這種顏色的家具,將會是多氣派!親朋好友看到了,一定會羨慕的!”
 
“其實,在家里就是享受一種家的感覺,對嗎?您想,這樣的家具在你的家中,一進門這會給你一種很有品位很有檔次的感覺,你一定會感覺很好,是吧!”
 
“正如你知道的,真正環保的家具才會讓你感覺到安全和放心,我們是大品牌,對每一件家具的健康標準都有嚴格的要求,使用這種產品,你可以后顧之憂!”
 
“把這樣好的家具搬回家中,你家人一定會很開心”

熱門文章
第一家具網 版權所有 CopyRight ? 2006-2014 WFF168.COM All Rights Reserved 南京網聚傳媒有限公司
經營許可證編號:蘇09013694-2號 | 站長統計
想不想修真凡人传说怎么刷取仆役?