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家居销售渠道正在裂变,看行业领袖们如何应对?

来源:   作者:    日期:2019-05-22

销售渠道裂变,行业领袖们分享了自己的应对策略。
 2018年以?#35789;?#22330;“寒冬”说频发,企业纷纷寻求新的发展动能。
 
渠道作为拉动业绩增长的重要通道,成为行业当下关注的焦点。
 
5月15日,名家具展联合网易家居发起以“探路未来家居渠道裂变”为主题的网易思维饭局,22位来自建材、家装、设计、卖场等多个领域的行业大咖赴宴,在广州觉园1984相聚,共同探讨家居渠道变局。
 
面对当下具有课题性的渠道话题,嘉宾们畅所欲言,在这场火花四射的思维饭局,或许能为产业进一步发展提供灵感。

 
01渠道是快速拉动业绩增长的重要通道
 
胡艳力 网易家居全国总编辑
 
拉动销售有很多因素,包括产品创新和变革,服务应用还有渠道等。放眼望去家居产业,产?#20998;?#26399;、服务创新、营销创新、模式创新等其实都发生了变化,真正可以快速拉动业绩增长的通道还是渠道。
 
我们该如何看待渠道裂变的事情,如何跟消费者好好玩耍,如何获取更多的流量入口?未来渠道变革的话题在当下具有课题性,希望这次的思维饭局分享,能够激发出有助于行业持续良性发展的思考。
 
02传统渠道成本高 主张“一站式配齐”
 
?#36153;?#29081;  维意定制CEO
 
定制企业起步晚,最初在专业卖场和建材市场找不到位置,只好走?#20309;鎦行?#36335;线,但租金上涨带来较大的运营成本压力。后来兴起的电商渠道为销售打开了更多可能,但这部分成本同样在不断上升。
 
因?#32781;?#25105;们提出“全屋配齐”战略,开放合作,希望在前端整合更多的产品,后端由供应链进入,达到真正的一站式配齐。我们通过设计解决场地问题,让大家可以免租金销售,减轻渠道成本。目前维意定制一站式配齐、线上和线下的渠道比例为1:1:1,相信这种新?#22235;?#24335;能够创造更多效益。
 
03在能力范围内裂变 走出自己的道路
 
张健  百得胜董事长
 
定制没有边界,但能力有边界。市场有多样性,但发展需要结合自己的基因,在能力范围内作裂变,为经销商?#24403;?#22686;效——增加订单量、提高客单值;让消费者买到性价比高的产品,感受到更优质的服务。
 
在2011年,我抓住行业红利,在全国范围内扩张开店,抱着和经销商、消费者一起相互成长来不断提升产品和服务的信念前进。后来,我们陆续投资了地板、控股并购软体、定制木门和橱柜......?#23616;?#19978;来说,我们是怀抱初?#27169;?#22522;于自己的能力在前进,刚好与产业链和大家居的风口融合在一起。这就是百得胜小家居战略。
 
随着信息技术和互联网技术进一步发展,大家在获取信息时候对真实度需要判断的情况下,商业效率的进化是必然。谁可以做到最高效,?#19994;?#36866;合自己和客户的最优点,谁就是赢家。而我们,要走出自己的道路。
 
04利用渠道工具 为消费者提供优质产品
 
林涛   ?#21697;?#23450;制董事长
 
我们采取按兵不动的战略。目前?#21697;?#19981;适合玩太多花样,只能专注于壁橱,把产品设计做得更细致。选择专注也有我们自己的优势,例如电器品牌会跟我们合作,很多高端客户对我们的产?#20998;?#37327;认可度也会更高。
 
目前?#21697;?#30340;核心渠道在三四线城市,卖场依然是当下重要的渠道。未来无论渠道怎么改变,都还是要依托工具。互联网将会成为渠道的基因,未来消费者对品牌的认识应该是这样的——成品是?#24863;?#30340;?#36212;?#21644;组织,然后才慢慢地做成工程。企业要尽力将线上线下打通。但发展线上不仅要降低流量成本,还得能转化,因为最后客户看到的不是品牌,而是方案。
 
05分析企业自身  靠近最接近消费者的渠道
 
谢悦增  唯美集团常务副总裁、马可波罗瓷砖总经理
 
作为瓷砖领域,渠道大类讲,是线上和线下。线下零售、家装、工程、集采三块。加上线上就是四大渠道。渠道的竞争,对外来看,要看那个渠道跟消费者更加的接近,更加能满足消费者的需求。一个好的企业,自己要适应多样化和市场多层级的变化。
 
不同的渠道有不同的消费人群,我们自己要分析处在怎样的阶段,我们的能力能够满足到多少不同层级,有多少的业务能力去辐射,根据不同渠道的需求,你的能力配置上去了,就可能做得更好。
 
不管是全能冠军还是单项冠军,要按照自己的阶段,走自己的路。内外结合好,市场就在那里。不说国外市场,我们的国内市场是全球最大的市场,做好了这个市场,空间深,体?#30475;螅?#25105;们行业是非常有前景的。我们在瓷砖领域是大而全,瓷砖产品线规模大品类全,在家居领域是小而精,聚焦专注只做瓷砖做好瓷砖。
 
06生存之道在于产品与渠道的紧密对接
 
陈志杰  金舵集团总裁
 
瓷砖行业对渠道的理解比?#19979;?#21518;,厂家卖给经销商,经销商自己搞定产品。过去,我们更善于服务经销商,让经销商了解产品的功能、规格、系列和工艺从而多进货。再由经销商拿着产品去到不同的城市进行销售。但实际上他们怎么卖出去,厂家是很难了解到的,于是就出现了销售价格和方式不统一的局面。
 
我认为,移动互联的时代其实改变不了交易,但却改变了入口。消费者的意识改变了,他们通过设计师和家装公?#23613;?#31934;装房来购买产品和服务,经销商就无法按照原来的模式进行下去。
 
就金舵的情况来说,渠道发展难以预测,我们的生存之道在于产品与渠道的紧密对接,整合内部管理的效率,以最快的速度提供服务和产品。
 
07共享资源 共度寒冬
 
陈勤显  新中源营销总经理
 
近些年来,瓷砖行业受到房地产、定制、整装等多方面的影响,发展比较压抑。加之这两年经济“寒冬”,市场行情不佳,给行业带来更大压力。我认为,这个时候企业能做的就是渠道裂变。企业要根据自己的体量和能力找流量,根据渠道组织能力进行发展。
 
我们对品牌的要求就是加强连接,根据自己的能力和体力来拉动合作,希望能跟大家共享资源、多方面发展。
 
未来行业要从无序到?#34892;潁?#20174;多头?#28966;?#22836;,我们会重新塑造自己的能力。作为品牌的操作者,我们要具备这种勇?#26131;?#24066;场的意识。
 
08以产品为基点的渠道共生
 
李桂生  华平陶瓷董事长
 
这几年我们是瓷砖领域的单品类冠军。作为行业的辅助类选手,我们不是直接对接消费者,而是为其他的陶瓷品牌提供配套服务。在渠道共生的概念下,哪个渠道胜出,我们就做好那个渠道。对我们来说,要做到的就是持续地打磨产品?#20998;剩?#26356;加凸显性价比优势。
 
09“出口、经销商、设计师”三辆马车齐发力
 
曾星亮  博德瓷砖公共关系知识产权部部长
 
博德瓷砖目前主要渠道为设计师、经销商和出口。每年博德瓷砖都组织国内百余名设计师出国留学,其次,国内传统经销商重点定位在高消费场所开设专卖店,而非传统建材市场,其次在出口方面,连续八年行业排名第一。在这三大渠道中,出口和设计师渠道表现突出。
 
10回归需求?#23616;??#24403;?#28192;道
 
朱石友  橙家总经理 
 
家装需求的?#23616;?#26159;个性化,因为客户千人千面,房子也是户型、朝向等各不相同。家装的能力是通过设计实现的,考验的是企业如何整合资源,为客户提供整体的解决方案。企业的发展?#23616;?#28304;于市场调研对客户的理解,同时将产品与客户需求进行匹配。
 
橙家愿意?#24403;?#25152;有渠道,但当下市场发展变化快,客户不断升级,我们会通过对市场环境的重新审视进行取舍。
 
11整合供应链效率 共享共赢
 
周围  轩怡装饰CEO 
 
轩怡装?#26410;?0年代末开始进入行业,最初以包工头形式出现,现场施工涵盖家装所有产品,解决客户的全?#24863;?#27714;。在2000年后,橱柜、衣柜、门柜、天花等都开始被抢占。
 
近几年消费不断升级,消费者理念发生了变化,整装开始走进市场,我们也顺应市场需求进行转变。但在整合供应链过?#35752;?#36935;到困局,如何能够拿到型号和款式丰富的产品和实在优惠的出厂价,是我们目前的发展瓶颈。
 
整装是不可逆的趋势,更是未来消费者的流量池。我们希望能打通更多的合作空间,整合更多资源,为消费者提供更高性价比的产品和服务,也促进行业企业互惠共赢。
 
12 家服务?#34892;?协同产业和供应链
 
葛烨明靓家居营销总经理 
 
靓家居以粤派建材超市的身份在2001年成立,2008年转型做装修全包,全国首创整装套餐。在这几年,越来越多的人涌入整装?#39034;?#24403;中——同行的传统半包公司开始转型,定制、卫浴等其他品类的也加入进来,甚至家电、房地产也想分?#26696;狻?#20170;年市场不景气,但对靓家居来说?#35789;?#19968;个可以脱颖而出的机会。
 
靓家居的特色在于一直聚焦C端需求,向消费者靠拢。我们从整装转型到家服务?#34892;模?#25105;们深耕?#20309;鎦行模?#38376;店辐射周边5公里的36个小区。另外,我们不仅扩展了产品品类,而?#19968;剮略?#20102;家保养等衍生服务,大大提高了我们的转化率和客单值。
 
未来,我们也希望能够持续推进协同产业和供应链,形成和行业共同打造的家服务平台,互利共赢。
 
13线上引流+终端建设为主  尝试地产商工程
 
朱福庆  皇派门窗董事长
 
未来几年皇派门窗的重点会在终端建设的加强,同时通过加强线上渠道的发力,让线上为线下门店引流,让终端门店成为线上的服务商和售后点。零售仍是皇派的主要营收来源,接下来也会尝试其他渠道发展,例如在地产工程方面,会从较小的工程量进行尝?#28020;?#20294;渠道的开拓,也需要我们在产品性能上不?#31995;?#21019;新提升,满足不同渠道对产?#20998;?#37327;越来越高的要求。
 
14零售压力大 2019年要?#24403;?#28192;道
 
张延华  德立淋浴房总经理
 
2019年德立淋浴房的变革主题就是?#24403;?#28192;道。德立95%的销售额来自零售,但现在零售增长达不到以前每年30%以上这样的水平,所以现在压力其实蛮大。德立目前在互联网方面做了相关布局,接下来希望在整装和工程方面有所突破。此外,我们80%的份额集中在北上广深,今天也希望能够和大家探讨一下在三四线城市下沉的经验。
 
15坚守自我 稳步前进
 
卢凯  楷模歌特CEO 
 
楷模歌特是?#34892;?#26684;的企业,绝不打广告,绝不上市,也绝对不做电商。我们有自己的定位,有自己的五金系统,独立店覆盖多产品和多品类,从儿童、青少年、中青年、中式风格、欧式风格、美式风格。在做了全家居品牌之后,融入定制,以实体店的模式扎扎实实发展,这就是楷模歌特目前的状态。虽然自主生产运营看上去是笨拙的办法,但我们就是这样一直坚持下来的。
 
16 多元化渠道格局是未来趋势
 
仲松  ?#26412;?#20210;松建筑景观设计顾问有限公司?#35789;?#20154;、设计总监 
 
互联网作用下,人类从工业化走向后工业化时代,无法避免新的思维。渠道归根结底解决的是生活和供应链的问题。无论是做产品的还是做设计的,综合在一起,从无到有,在这个过?#35752;?#25152;有参与人?#23478;?#25214;好自己的位置。
 
线上和线下之争,我认为这种争论和争执只存在于某个阶段。现在来说,线上和线下并不是对立,而是走向融合的趋势。
 
综合来说,未来渠道的格局一定是多元化的,但是用户的标准是所有参与者都需要遵循的法则。
 
17紧抓定位 打造专属优势
 
李彬  ICS执行秘书长、FM涂料中国区总经理 
 
从竞争的思维和全品类覆盖的角度来看,做互联网出身的,可以做互联网;做实业出身的,可以做+互联网,要分析自己的基因,然后再去定位要打造怎样的品牌。
 
就我们本身来说,没有互联网基因,那这块就放一放,要紧抓零售和设计师,而不轻易碰工程。从自身的角度进行分析来锁定竞争对象,将2B性价比放在第一位,品?#21697;?#22312;第二位,打造自己的优势。
 
18做更好自己 以不变应万变
 
?#23601;?#25991;富  必美地板执行董事  
 
看清楚基因在哪里,做好自己。所谓的运营就是组织裂变和渠道裂变。渠道天天都在改变,但始终要坚持一下三个方面:第一,项目是否有优势,产品是否有优势;第二,是否有一帮合适的人;第三,最后的竞争是产品,无论团队和渠道怎么裂变?#23478;?#20570;好自己,才会生存下去。
 
19从渠道的角度考量产品
 
刘正林  河东科技总裁 
 
智能领域是行业的新题目,?#28304;?#20110;产品打磨的阶段。我们站在渠道的角度去考量,但依然关注产品本身。智能化产品的关键在于,首先要建立与消费者的联系,同时渠道链条要短,要非常贴近他们;第二,要分层,不同的消费渠道对于智能化产品的需求不同,例如学校、建筑、?#39057;?#31561;不同领域都有不同的诉求,我们应该研发出匹配对应渠道的产品;第三,需要跟厂商形成很好的生态圈,建立持久和长远的关系,并?#19994;?#33258;己的价值和利益所在。 
 
20 渠道方应更关注品牌和消费者需求
 
叶姿  简艾家居?#35789;?#20154;
 
作为渠道方,我们应该检讨在对接品牌和工厂的需求时做对了什么,没有做对什么。所有的机会?#24049;?#25928;率挂?#24120;?#36319;产业变革有关。无论是家居行业还是家居行业以外的平台,都是从全品类到细分的品类,都希望效率更高,让消费者?#19994;?#33258;己想要的产品。
 
细分在线上的概念,并不是将产品拿到线上卖,而是看重消费者在当下对于信息获取、信息?#35813;?#24230;和产?#39277;?#20080;链接的需求。
 
21  20年展会沉淀 赋能企业发展
 
余旭辉  国际名家具全屋整装定制展/东莞设计周 执行总经理  
 
名家具展20多年来共举办了40多届展会,在不同的阶段根据经销商不同的诉求,?#20004;?#20080;家数据库已超50万人,其中包括近20万的设计师、设计机构等专业卖家。
 
1998年-2003年期间,企业产能与经销商对产品?#20998;?#30340;诉求对接不上。面对这样的行业现象,名家具展帮助企业进行品?#21697;?#21270;,孵化出慕思、华?#28020;?#26999;模、左右、顾家等当下行业领头企业。
 
2008年金融风暴对进口市场带来压力,名家具协助经销商群体对接资源和平台,大力开拓内销市场,同时成立中国家具销售商联合会,更进一步为行业发展助力。
 
2010年后,房地产精装潮来了,名家具展帮助企业对接?#39057;?#24037;程、地产项目、设计机构、装饰工程等,让企业渠道走向多元化,打造更加健康的生态系?#22330;?#36825;几年把建筑设计、软装设计方面作为我们突破的重点。
 
今年7月展会具备十大亮点,分别是陶瓷卫浴、设计选材、高端定制、大宅集成、时尚家居、摩登软装、明灯荟萃、MINI城市、无边居所、创作者乐园。在大宅集成方面,主要和国内设计师仲松合作,将建筑规划、钢结构、外立面、硬装、软装、水电铺设各个方面在20天内全部完成。同时,在展览中设置样板间,对不同企业进行展览,在展会结束转变成样板房,委托五星级?#39057;?#26085;常管理,可以让客人到现场体验。
 
22打造更开放、更强链接的展贸一体化平台
 
许宗彤  名家居世博园总经理 
 
大家拥有不同的发展基因,作为行业平台,我们听取大家的真知灼见,理解整个大家居行业对未来的思考。针对流通?#26041;?#22823;家提出的问题,名家具展作为展贸一体化的平台,一定致力于打造更加开放、更加包容和强有力链接的展会,为企业服务,为行业效力。
?#35753;?#25991;章
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